みなさん、こんにちは。
MyKomonプロジェクトの大阪事務所の所長の浅井です。
私は、これまでに１０００以上の会計事務所の先生とお会いしてきました。
数多くの会計事務所を見ていると、顧問先が集まってくる会計事務所と、
そうでない会計事務所の違いがいろいろと見えてきます。
成長する会計事務所の条件・セオリーみたいなものです。
それらを、このメルマガの中で、少しずつ紹介していきたいと思います。
今回はステップセールスの話をしたいと思います。
私には幼稚園の子供がいます。
夏休みに入ったこともあり、近所にあるスイミングスクールの
１週間短期コースへ行かせることにしました。
無事１週間の練習が終わると担当のコーチから電話ありました。
「他の親御さんに言えませんが、お宅のお子さんはとても素質があります。
水も怖がりませんし、飛び込みをするにも、潜水をするにも一番積極的です。
このままスイミングを続ければ必ず伸びると思います。」
これを聞いて私は、
「このコーチは才能を見抜く目を持っている。北京オリンピック開幕前にスイミング教室に
行ったのも運命かもしれない。ここで続けなければ、この子の将来だけでなく、
日本の水泳界にとって損失になるかもしれない。」と考え、
家内に「せっかくだからスイミング続けてみたら」と提案しました。
今回は、能天気な親馬鹿の話をしたいのではなく、ステップセールの話です。
最初に短期コースに行かせることを決めたときには、
継続的な本コースへ行かせる気はまったくありませんでした。
たまたま、夏休みだし、１週間くらいであればいい経験になるかもと、軽い気持ちで申し込みました。
しかし、実際に喜んでプールへ行く子供の顔を見たり、熱心なコーチの言葉を聞いて、
気づいたら継続的にスイミングへ通わせることを決意したわけです。
これがステップセールスです。
今回の短期コースのような最初のお試しサービスのことを
「フロントエンド商品」とか「ドアノック商品」と言ったりします。
まずは、無料または低料金で、気軽に申し込めるようなサービスを利用してもらいます。
その後で本命のサービスにステップアップしてもらう戦略です。
会計事務所にも十分応用が効きます。
普通の会計事務所には（継続を前提とした）顧問契約をするかしないのかの二者択一しかありません。
お試しサービス的な短期顧問契約もあっていいのではないでしょうか？
まずは、気軽な付き合いから始めて、事務所のサービス内容や品質を
確かめてもらってから本契約をしてもらえばいいわけです。
私ども名南経営でも経営者向けの財務分析研修やったことがあります。
経営分析のイロハから始まり、最終的には自社の過去３期分の決算書を
持ってきてもらって財務分析を行い、いろいろとアドバイスをさせてもらいます。
すると多くの経営者の方から
「今の顧問の税理士先生からは、こんなアドバイスをもらったことは、過去一度も無い。
名南経営に顧問をお願いすると、今回のように継続的にいろいろと指導してもらえるのか？」
と言われます。
おそらく研修を受けるまでは、名南経営と顧問契約をすることなど考えてもいなかった思います。
ぜひ、みなさんの事務所でもお試しサービス的なものを考えてみてはいかがでしょうか？
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